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Marketing industriel, négociation vente

Cette for­ma­tion peut être orga­ni­sée en intra entreprise. 

Le mar­ke­ting est une dis­ci­pline trans­ver­sale dont les actions concernent tous les acteurs de l’entreprise. La connais­sance des fon­da­men­taux per­met d’en com­prendre les enjeux, par­ta­ger un lan­gage com­mun, construire une réflexion stra­té­gique et les actions cen­trées sur le déve­lop­pe­ment des activités.

Dates : consul­ter le docu­ment calen­drier et tarifs ;

Durée : 3 jours ; 21 heures ;

Lieu : Paris ;

Tarif : consul­ter le docu­ment calen­drier et tarifs ;

Pré­re­quis : notions de base en lan­gages de programmation ;

Réfé­rence pro­duit : MARKE1. 

Objectifs

  • com­prendre les enjeux et objec­tifs de la fonc­tion marketing ;
  • mai­tri­ser la culture mar­ke­ting dans les échanges internes ;
  • savoir appré­hen­der son envi­ron­ne­ment et son marché ;
  • savoir déve­lop­per une réflexion stratégique ;
  • construire un plan mar­ke­ting opérationnel.

Public

Toute per­sonne sou­hai­tant s’initier aux tech­niques de base du mar­ke­ting et en d’en com­prendre les fondamentaux.

Points forts

Entraî­ne­ment sur des situa­tions réelles ; accom­pa­gne­ment per­son­na­li­sé ; inter­ac­ti­vi­té ; échanges et débats entre participants.

Modalités pédagogiques

Exer­cices ; études de cas réels ; alter­nance des pré­sen­ta­tions et des échanges entre par­ti­ci­pants sur leurs propres expériences.

Modalités d'évaluation

Éva­lua­tion effec­tuée à l’issue de la for­ma­tion sous forme de QCM.

Programme

Com­prendre la démarche marketing

  • Explo­rer l’histoire du marketing ;
  • Décou­vrir l’état d’esprit marketing ;
  • Com­prendre la place cen­trale du mar­ke­ting en entreprise ;
  • Iden­ti­fier les étapes de la démarche marketing.

Ana­ly­ser son environnement

  • Construire une matrice SWOT ;
  • Réa­li­ser une ana­lyse PESTEL ;
  • Iden­ti­fier le mar­ché, les consom­ma­teurs, les concur­rents, les distributeurs ;
  • Ana­ly­ser la situa­tion interne : l'organisation, la marque, le mix actuel ;
  • Déter­mi­ner ses choix stratégiques ;
  • Déter­mi­ner ses objectifs ;
  • Iden­ti­fier les seg­ments potentiels ;
  • Défi­nir un ciblage pré­cis et justifié ;
  • Choi­sir un posi­tion­ne­ment pertinent.

Défi­nir son Mix Marketing

  • Défi­nir un pro­duit adap­té à la cible ;
  • Construire un prix cohérent ;
  • Déter­mi­ner la com­mu­ni­ca­tion pour atteindre sa cible ;
  • Dif­fu­ser le pro­duit au bon endroit et de la bonne manière.

Intervenants

Nos inter­ve­nants sont issus des sec­teurs éco­no­miques publics, pri­vés, aca­dé­miques et pro­fes­sion­nels. Ils comptent géné­ra­le­ment plus de 10 ans d'expérience pro­fes­sion­nelle dans leur domaine d'expertise.

Pour aller plus loin

For­ma­tion « Mai­tri­ser les spé­ci­fi­ci­tés du Mar­ke­ting Indus­triel » (MARKE2) 

Pla­quette de la formation

Cette for­ma­tion peut être orga­ni­sée en intra entreprise. 

Le mar­ke­ting indus­triel emprunte au mar­ke­ting clas­sique un cer­tain nombre de tech­niques en les adap­tant aux carac­té­ris­tiques propres de ce type de mar­ché. Évo­luer dans le sec­teur indus­triel et enga­ger une démarche mar­ke­ting néces­site une mai­trise de ses spé­ci­fi­ci­tés pour déve­lop­per une réflexion et conce­voir des actions appropriées.

Dates : consul­ter le docu­ment calen­drier et tarifs ;

Durée : 2 jours ; 14 heures ;

Lieu : Paris ;

Tarif : consul­ter le docu­ment calen­drier et tarifs ;

Pré­re­quis : avoir les com­pé­tences asso­ciées à la for­ma­tion « mar­ke­ting pour non-mar­ke­teurs» (MARKE1) ;

Réfé­rence pro­duit : MARKE2 ;

Objectifs

  • dis­tin­guer les tech­niques de mar­ke­ting clas­sique du mar­ke­ting industriel ;
  • adap­ter une stra­té­gie mar­ke­ting au monde industriel ;
  • mai­tri­ser les spé­ci­fi­ci­tés du mar­ke­ting industriel ;
  • savoir déve­lop­per une action mar­ke­ting sur son marché.

Public

Toute per­sonne sou­hai­tant déve­lop­per une acti­vi­té sur un mar­ché industriel.

Points forts

Entraî­ne­ment sur des situa­tions réelles ; accom­pa­gne­ment per­son­na­li­sé ; inter­ac­ti­vi­té ; échanges et débats entre participants.

Modalités pédagogiques

Exer­cices ; études de cas réels ; alter­nance des pré­sen­ta­tions et des échanges entre par­ti­ci­pants sur leurs propres expériences.

Modalités d'évaluation

Éva­lua­tion effec­tuée à l’issue de la for­ma­tion sous forme de QCM.

Programme

Connaître les fon­de­ments du mar­ke­ting industriel

  • Connaître les carac­té­ris­tiques du mar­ke­ting industriel ;
  • Com­pa­rer le mar­ke­ting de grande consom­ma­tion et le mar­ke­ting industriel ;
  • Mai­tri­ser les spé­ci­fi­ci­tés du mar­ke­ting industriel ;
  • Décou­vrir la notion de filières.

Ana­ly­ser son marché

  • Ana­ly­ser l’offre et la demande ;
  • Seg­men­ter, cibler, et défi­nir un positionnement ;
  • Mettre en place une veille concurrentielle.

Déve­lop­per une démarche de mar­ke­ting industrielle

  • Construire son offre ;
  • Inté­grer les normes, cer­ti­fi­ca­tions, labels ;
  • Déve­lop­per des ser­vices complémentaires ;
  • Déter­mi­ner son prix de vente ;
  • Mai­tri­ser les spé­ci­fi­ci­tés de la communication.

S’appuyer sur la force de vente

  • Défi­nir une stra­té­gie de vente ;
  • Fixer des objectifs ;
  • Suivre et contrô­ler les résultats.

Intervenants

Nos inter­ve­nants sont issus des sec­teurs éco­no­miques publics, pri­vés, aca­dé­miques et pro­fes­sion­nels. Ils comptent géné­ra­le­ment plus de 10 ans d'expérience pro­fes­sion­nelle dans leur domaine d'expertise.

Pla­quette de la formation

Cette for­ma­tion peut être orga­ni­sée en inter/intra entreprise. 

Ce module s’adresse à des cadres impli­qués dans des négo­cia­tions com­mer­ciales avec des clients ou four­nis­seurs. Cette for­ma­tion se foca­lise sur les fon­da­men­taux, les méthodes et outils per­met­tant à ces cadres d’atteindre leurs objec­tifs et de construire des rela­tions com­mer­ciales durables.

Dates : consul­ter le docu­ment calen­drier et tarifs ;

Durée : 2 jours ; 14 heures ;

Lieu : Paris, Compiègne ;

Tarif : consul­ter le docu­ment calen­drier et tarifs ;

Pré­re­quis : aucun ;

Réfé­rence pro­duit : INDUS03 ;

Objectifs

• Décou­vrir les méca­nismes d’une négo­cia­tion com­mer­ciale ;
• Com­prendre l’environnement de la négo­cia­tion ;
• Expé­ri­men­ter les dif­fé­rents modes et tac­tiques de négociation.

Public

Cadres expé­ri­men­tés aspi­rant à des fonc­tions de mana­ge­ment com­mer­cial (direc­teur d’activité, direc­teur de filiale…) ou créa­teurs d’entreprises sou­hai­tant dis­po­ser d’outils d’aide au déve­lop­pe­ment commercial.

Points forts

Nom­breux exemples tirés de situa­tions réelles, études de cas concrets, échanges entre participants.

Modalités pédagogiques

Études de cas réels ; alter­nance des pré­sen­ta­tions et des échanges entre par­ti­ci­pants sur leurs propres connaissances/expériences.

Modalités d'évaluation

Éva­lua­tion formative.

Programme

Décou­vrir la négo­cia­tion commerciale

  • Com­prendre les dif­fé­rents modes de négociation ;
  • Faire le lien entre les objec­tifs d’une négo­cia­tion com­mer­ciale et les contraintes de l’entreprise ;
  • Uti­li­ser les concepts clés : BATNA, Prix plan­cher, ZOPA, Créa­tion de valeur par des échanges.

Com­prendre les méca­nismes d’une bonne négo­cia­tion commerciale

  • Savoir iden­ti­fier ses interlocuteurs ;
  • Faire le lien entre la tac­tique et le mode de négociation ;
  • Ana­ly­ser les bar­rières et les pièges.

Expé­ri­men­ter les démarches de négociation

  • Appli­quer les concepts clés ;
  • Savoir conclure un accord.

Intervenants

Nos inter­ve­nants sont issus des sec­teurs éco­no­miques publics, pri­vés, aca­dé­miques et
pro­fes­sion­nels. Ils comptent géné­ra­le­ment plus de 10 ans d’expérience pro­fes­sion­nelle dans leur
domaine d’expertise.

Pla­quette de la formation

Cette for­ma­tion peut être orga­ni­sée en inter/intra entreprise. 

Le prix est le levier le plus effi­cace pour amé­lio­rer la marge d’une entre­prise. Il est sou­vent mal exploi­té car les modi­fi­ca­tions tari­faires paraissent ris­quées, et les tech­niques d’optimisation du prix sont mécon­nues. Le value-pri­cing consiste à étu­dier, mesu­rer et éla­bo­rer des prix sur la base de la valeur per­çue en Busi­ness to Business.

Dates : consul­ter le docu­ment calen­drier et tarifs ;

Durée : 2 jours ; 14 heures ;

Lieu : Paris, Compiègne ;

Tarif : consul­ter le docu­ment calen­drier et tarifs ;

Pré­re­quis : aucun ;

Réfé­rence pro­duit : MKNGV02 ;

Objectifs

• Assi­mi­ler les para­digmes du pri­cing ;
• Acqué­rir les bases théo­riques et métho­do­lo­giques de la fixa­tion du prix ;
• Iden­ti­fier les impacts du pri­cing sur le fonc­tion­ne­ment de l’entreprise et ses résul­tats financiers.

Public

Cadres expé­ri­men­tés aspi­rant à des fonc­tions de mana­ge­ment com­mer­cial (direc­teurs, diri­geants, entre­pre­neurs, star­tu­pers, mana­gers) et sou­hai­tant amé­lio­rer les résul­tats de leur entre­prise tout en ren­dant plus fluide la rela­tion client.

Points forts

For­ma­tion adap­tée à tous les sec­teurs d’activité (en B2B), concerne toutes les entre­prises, quelles que
soient leurs tailles ; entraî­ne­ment sur des situa­tions réelles ; échanges entre participants.

Modalités pédagogiques

Études de cas réels ; alter­nance des pré­sen­ta­tions et des échanges entre par­ti­ci­pants sur leurs propres connaissances/expériences.

Modalités d'évaluation

Éva­lua­tion formative.

Programme

Com­prendre le prix

  • Intro­duc­tion à la construc­tion du prix : dif­fi­cul­tés et besoins ;
  • Défi­ni­tion de la notion de valeur et influence du contexte de vente ;
  • Éva­lua­tion de l’impact du value-pri­cing sur l’entreprise, sa rela­tion clients et ses résul­tats financiers.

Uti­li­ser le prix

  • Le cadre juri­dique ; la psy­cho­lo­gie du prix ; les aspects sociaux, éthiques et finan­ciers ; la ges­tion d’entreprise en value-pricing.

Construire le prix

  • Qua­li­fier la valeur de son produit/service et du contexte de vente ; défi­nir sa stra­té­gie tari­faire ; cal­cu­ler le prix de son produit/service en fonc­tion d’une valeur perçue.

Opti­mi­ser le prix

  • Com­mu­ni­ca­tion ; pro­mo­tion et élas­ti­ci­té prix ; seg­men­ta­tion et diver­si­fi­ca­tion ; retours clients et Win & Loss.

Intervenants

Nos inter­ve­nants sont issus des sec­teurs éco­no­miques publics, pri­vés, aca­dé­miques et pro­fes­sion­nels. Ils comptent géné­ra­le­ment plus de 10 ans d’expérience pro­fes­sion­nelle dans leur domaine d’expertise.

Pla­quette de la formation

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